Tavolla.com: un caso di successo nel mondo degli e-commerce per la casa

Tavolla.com è un e-commerce italiano specializzato nel settore della termoidraulica e delle forniture per la casa.

Nasce come startup nel 2014 dall'idea di un gruppo di giovani professionisti che credono nella forza del cambiamento digitale. Oggi ha un catalogo composto da oltre 50.000 prodotti, alimentato ogni mese con le novità delle migliori marche e integrato con consigli di progettazione e informazioni tecniche dettagliate.

Tavolla.com è diventato in pochi anni il punto di riferimento per progettisti e installatori, ma anche per migliaia di utenti privati che hanno apprezzato facilità di acquisto, velocità di consegna e la sicurezza nelle transazioni. La rapida crescita ha richiesto l'introduzione di uno strumento per capire il comportamento degli utenti e implementare strategie di marketing mirate ed efficaci.

Nel corso del 2019 il traffico sul sito è raddoppiato rispetto all'anno precedente: da un lato l'ottimizzazione dei contenuti ha permesso un migliore posizionamento sui motori di ricerca, dall'altro l'investimento sulle campagne ADS e Facebook ha consentito di raggiungere un numero sempre più elevato di utenti. 

L'obiettivo per il 2020 era quindi di far fruttare il capitale rappresentato dagli utenti anonimi migliorando la conversione in utenti registrati e incrementando il volume delle vendite.

La sfida ha richiesto l'introduzione di uno strumento di Marketing Automation che consentisse di analizzare il comportamento degli utenti in modo da fornire delle campagne mirate ed efficaci e permettesse di centralizzare tutte le attività di marketing. La scelta è ricaduta su SALESmanago, un software completo che permette di implementare in modo semplice le principali strategie di marketing per e-commerce.

Le aree di intervento su cui lavorare erano due: 

• Migliorare la lead generation favorendo la conversione del traffico anonimo in utenti registrati
• Guidare i contatti ancora indecisi verso l'acquisto

SALESmanago mette a disposizione diversi strumenti di Lead Generation (pop-up, landing page, sidebar e form); per Tavolla.com è stata scelta la creazione di un Exit Pop-up, visibile solo agli utenti anonimi, con un codice sconto di benvenuto. Per raggiungere gli utenti anche dopo la prima visita, è stato attivato il sistema di notifiche web push con un coupon dedicato. 

Aumentare gli utenti registrati però non era sufficiente: era necessario creare dei percorsi che guidassero i contatti verso il loro primo acquisto. Sfruttando le automazioni messe a disposizione da SALESmanago, automation rules e workflow, sono state create due campagne principali: 

• Ultimi prodotti visti: campagna win-back che prevede l'invio di email dinamiche con gli ultimi prodotti visti e con prodotti simili. L'invio si interrompe quando l'utente crea un carrello o un ordine, con un numero massimo di tre email inviate.
• Recupero carrelli abbandonati: campagna che prevede l'invio di email dinamiche con i prodotti contenuti nel carrello, a cadenza predefinita. L'invio si interrompe quando l'utente effettua un ordine, con un numero massimo di tre email inviate.

A completare il tutto l'attivazione della Live Chat integrata, che permette contemporaneamente di acquisire nuovi prospect e fornire un supporto agli utenti ancora indecisi. 

Nel corso del 2020 è stata inoltre implementata una campagna per il Black Friday con l'utilizzo degli strumenti di email marketing e di automazione.

Nel 2020, grazie all'utilizzo di SALESmanago, i risultati sono stati ottimi e l'incremento rispetto all'anno precedente importante: 

• +88% utenti registrati
• +50% ordini
• Statistiche e-mail per recupero carrelli e ultimi prodotti visti: 45% OR, 12% CTR, 26% CTOR

La segmentazione degli utenti e il tracciamento degli acquisti ha permesso di individuare l'area di intervento per i prossimi sviluppi: grazie alle matrici RFM è stata evidenziata la stessa propensione all'acquisto da parte di utenti privati e utenti business. Per correggere questa tendenza e aumentare la media degli acquisti di installatori e progettisti, nel corso del 2021 si lavorerà per personalizzare i contenuti di sito ed email in base alla tipologia utente.

Sfruttando le funzioni di Intelligenza Artificiale di SALESmanago, verranno inoltre suggeriti i prodotti più adatti in base al profilo del contatto ricavato dalle sue interazioni con il sistema.